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As Cinco Forças de Porter

Antes de tratar de analisar a viabilidade da ideia e do negocio acho que é importante revisitar as 5 forças de Porter, concebido por Michael Porter, é um dos quadros estratégicos mais importantes sobre a competitividade da empresa e a atratividade de um mercado. Por 5 forças queremos basicamente dizer 5 fatores competitivos que são importantes estudar e ter em conta ao desenvolver uma estratégia empresarial eficiente, para precaver contra essas forças mas também para encontrar nelas vantagens competitivas para a empresa.

A analise dessas forças tem de ter sempre em conta que os mercados e as forças estão sempre em constante mutação e como tal, requerem uma constante re-avaliação e analise de forma á empresa ter sempre uma visão completa da atratividade da industria ou mercado que está inserida e a sua capacidade de fazer face a fatores externos que podem limitar a sua capacidade de servir os seus clientes e obter lucro.

Diagrama Comum das 5 Forças de Porter

As 5 Forças de Porter estão divididas em 3 forças horizontais (Produtos Substitutos/Perigo de Rivais/Entrada de Novos Rivais) e 2 forças verticais (Poder Negocial de Clientes/Poder Negocial de Fornecedores):

Rivalidade entre os Concorrentes

A relação entre a empresa e os seus concorrentes e a relação entre os concorrentes é um fator determinante para a competitividade do mercado, os rivais são agentes que tendem a competir agressivamente em relação ao preço, inovação, promoção, tentando ativamente captar clientes uns dos outros, por vezes indo ao ponto de diminuir as próprias margens para adquirir mais quota de mercado.

Neste ponto deve-se ter em conta:

  • Número de concorrentes e repartição de quotas de mercado;
  • Taxa de crescimento da indústria;
  • Diversidade de concorrentes;
  • Complexidade e assimetria informacional;
  • Nível de publicidade;
  • Grau de diferenciação dos produtos;
  • As barreiras à saída .

Exemplo: Uma empresa conhecendo de antemão o mercado e os seus concorrentes pode decidir criar produtos que não são facilmente copiados ou pode decidir não concorrer nesse mercado e dirigir-se para um nicho de mercado especifico de forma a evitar ou sobrepor-se á sua concorrência.

Poder de Negociação dos Clientes

Os clientes dependendo do mercado podem ter maior ou menor capacidade de influenciar uma empresa, exigindo melhores preços ou mais qualidade nos bens e serviços, forçando a mão da empresa e podendo fomentar a concorrência entre diversos concorrentes.

Neste ponto deve-se ter em conta:

  • Análise RFM (economia)
  • Preço da compra total
  • Disponibilidade de informação do comprador em relação ao produto
  • Existência de produtos substitutos
  • Da sua dimensão enquanto clientes
  • Da sua capacidade de integração a montante

Exemplo: Num mercado com muita concorrência, um cliente tem mais escolha e como tal está numa posição de poder fazer maiores exigências, como também uma empresa com um produto exclusivo, desejado e de difícil duplicação pode ditar aos seus clientes o seu preço.

Poder de Negociação dos fornecedores

Os fornecedores de matérias-primas, componentes, serviços podem deter sobre a empresa uma grande fonte de poder, se o fornecedor for único e com uma matéria única, então inevitavelmente detém uma elevada influencia sobre a empresa e os seus produtos, podendo forçar o aumento do preço ou mudança de materiais.

Neste ponto deve-se ter em conta:

  • Grau de diferenciação dos insumos
  • Custo dos factores de produção em relação ao preço de venda do produto
  • Ameaça de transmitir integração dos fornecedores em relação à ameaça de integração por outras empresas
  • Ter somente um fornecedor para a empresa pode ser um ponto fraco, caso o fornecedor venha a falir ou mesmo a elevar os preços de matérias-primas muito maior em relação a concorrência.
  • Ameaça de integração a montante ou a jusante.

Exemplo: Se a empresa detém vários fornecedores para os mesmos produtos, esta pode negociar sempre melhores condições e ter flexibilidade para continuar a produzir mesmo com quebras de fornecedores, mas se o fornecedor for único, existe um risco grande da empresa ficar limitada por causa do seu fornecedor, na Internet isso é comum com produtos que usam API’s de outras empresas, isto é outra empresa é que controla o funcionamento ou não do teu produto.

Ameaça de Entrada de Novos Concorrentes

A pergunta é simples, será que é fácil entrar no nosso mercado? Qualquer barreira, seja legislativa, cultural, localização, custo, patentes, clima, língua, quota de mercado, concorrência, etc. que pode tornar difícil a outra empresa entrar ou fixar-se no mercado torna o mercado menos atraente para entrar e como tal a ameaça de entrada de novos concorrentes é baixa.

Se pelo contrário, o mercado é fácil de entrar (como a Internet), então existe sempre o risco de concorrência acrescida e perda de rentabilidade, não á que esquecer que estas barreiras á entrada são uma vantagem competitiva da empresa já estabelecida.

Neste ponto deve-se ter em conta:

  • A existência de barreiras de entrada (patentes, direitos, etc)
  • Acesso aos canais de distribuição
  • Diferenciação dos produtos
  • Exigências de capital
  • Políticas governamentais
  • Marca
  • Vantagens absolutas de custo
  • Economia de escala
  • Custos de transição

Exemplo: A entrada de uma empresa estrangeira em Portugal implica sempre conhecer a burocracia local, a língua portuguesa e a cultura portuguesa, o que implica que uma empresa local tem sempre essas vantagens em relação a qualquer novo concorrente vindo do estrangeiro, mas se uma empresa estrangeira só quer vender o seu produto em Portugal então é mais fácil, existe uma rede já de distribuidores, usa-se o euro, a linguagem de negócios é o inglês e como tal promover e lançar o produto tem muito menos barreiras a superar.

Ameaça de Produtos Substitutos

Por ultimo é a inovação e a criação de produtos que não são facilmente copiados ou das quais existem alternativas, a existência de bens e serviços que facilmente podem ser substituídos no mercado, deixa a empresa vulnerável e vai sempre limitar os seus lucros, visto que esta vai quase sempre ter de negociar no preço e não no valor intrínseco do produto.

Mais ainda se é facilmente substituído, pode também torna-se obsoleto mais rapidamente e como tal tornar-se um custo acrescido para a empresa, porque não pagou o custo de o criar ou porque vai custar mais a desenvolver um produto novo, também neste ponto a empresa tem de ter atenção a mudanças ou tendência do mercado, visto que um produto pode tornar-se obsoleto por outros produtos que tem pouca ou nenhuma relação mas acabam por saciar o mesmo desejo dos consumidores (por exemplo produtos de luxo).

Neste ponto deve-se ter em conta:

  • Relação preço/rendimento
  • Nível de diferenciação do produto
  • Poder de barganha do comprador
  • Qualidade do produto

Exemplo: Competir no mercado das margarinas tem competição tanto de outras marcas e empresas como também numa serie de outros produtos complementares ou substitutos, logo o produto compete quase sempre no preço e pode ser facilmente substituído por outros. No outro espectro a Apple vende computadores e existem outras marcas, fabricantes e modelos, no entanto ninguém usa o software/design/marca da Apple e como tal os produtos da Apple são de muito mais difícil substituição, e a Apple pode ditar os seus preços.

Por fim deve-se ter em conta que as 5 forças de Porter são acima de tudo uma forma de começar a analisar a posição da empresa/produto no mercado, logo não tanto uma estratégia a seguir, mas mais um ponto de começo para a estratégia da empresa, acima de tudo porque as 5 forças tendem a reduzir o universo, e existem outros fatores tão ou mais influentes como as 5 forças, tais como parcerias (com concorrentes ou empresas que se complementam), governo (burocracia, apoios, legislação, investimentos), o publico (não os clientes, mas o publico em geral, a perceção da marca), etc

O que providencia acima de tudo é de uma versão simplificada de como analisar as forças e posições competitivas da empresa nos mercados que quer atingir e as forças competitivas que regem esses mercados de forma a poder elaborar uma estratégia inteligente para abordar esse mercado.

3 Passos Simples para um Produto de Sucesso

Aqui vão 3 dicas rápidas para criar um produto de sucesso, pode parecer um pouco simples, mas normalmente na cerne dessa questão estão pontos simples, como saber quem é que pode querer este produto ou se os clientes estão satisfeitos? Muito do sucesso provem destes 3 pontos:

Cria um Produto que as pessoas Precisam! – Tão simples quanto isso, se o teu produto resolve um problema ou satisfaz uma necessidade, então tem grandes possibilidades de ter sucesso. Enquanto um produto que mesmo interessante ou sofisticado não resolve nada, não existe dinheiro ou marketing que consiga criar mercado para ele.

Exemplo: criares uma nova maneira de abrir caricas pode ser genial mas já estás a competir num mercado super saturado que inclui coisas desde porta-chaves até caricas fáceis de abrir, não estás a resolver nenhum problema!

Entrega o Produto da melhor maneira Possível! – Não estou a falar simplesmente de mandar o pacote pelo correio, mas sim de todo o processo desde o cliente descobrir sobre o produto ate o receber em casa, esse processo tem diversas fases que bloqueiam a compra do cliente, quantas mais resolveres, mais cómodo e simples se torna para o cliente fazer a compra.

Exemplo: se os portes de envio estiverem incluídos no preço ou for extremamente fácil pagar ou se tem muitos anos de garantia, isso cria confiança no produto e na empresa e retira essas barreiras artificiais á compra.

O Atendimento ao Cliente tem de ser Soberbo! – Outro ponto simples mas complexo ao mesmo tempo, não é simplesmente uma questão de o cliente tem sempre razão, mas sim como criar a ligação da empresa/produto com o cliente, um excelente apoio a cliente tem a capacidade de vender o produto ao cliente, de mostrar ao cliente que a empresa tem tanta confiança no seu produto que está disposta a fazer tudo para que o cliente tenha a mesma impressão, enquanto que um mau apoio a cliente (que infelizmente é a norma) pode destruir a reputação de um excelente produto.

Exemplo: eu adoro empresas como o Threadless, que quando recebi uma t-shirt que vinha com um pequeno rasgão e contactei o atendimento ao cliente, eles não só me mandaram uma igual de graça como esse modelo estava esgotado e tiveram que fazer uma pequena impressão praticamente só para mim, agora eu sou um cliente devoto deles porque sei que o produto deles vai ser sempre da melhor qualidade, e veja-se agora! pelo seu excelente serviço de apoio a clientes, eles ganharam uma recomendação e promoção através da minha pagina… WIN+WIN.

Em comparação tens uma empresa como a Portugal Telecom, que em Portugal tem um monopólio nas comunicações e quando eu telefono para o apoio a cliente (nem falo de ir a uma loja da PT onde vou ficar numa fila por pelo menos 30min), demoro um monte de tempo, sou transferido para várias pessoas, tentam vender-me outros produtos e no fim muitas vezes o problema não fica resolvido, logo a minha opinião deles não é a melhor, se tiver uma alternativa viável sou bem capaz de deixar de ser cliente, e isso é 100% culpa do apoio a clientes e não do próprio serviço da Portugal Telecom.

Então que mais passos essenciais é que acham que é preciso para criar um produto de sucesso?

O Produto de Viabilidade Mínima

O produto de Viabilidade Mínima é uma estratégia cada vez mais utilizada para o desenvolvimento rápido de produtos, testando ao mesmo tempo a viabilidade do produto no mercado, é muito comum especialmente com paginas na Internet, e serviços e aplicações ligados com a Internet (onde se pode lançar um produto mais facilmente e rapidamente).

Então o que é um Produto de Viabilidade Mínima?

É qualquer produto que tem as funções mínimas para poder ser lançado no mercado e não mais do que isso, isto é, o produto tem o mínimo de funções que sejam fundamentais e estejam no cerne do produto (ou que pelo menos ajudem os clientes a verem as possibilidades futuras do produto). Normalmente são lançadas a um grupo restrito de primeiros clientes (normalmente diz-se que está num beta fechado), normalmente esses clientes são o que se chamam de “early adopters” (pessoas que adirem cedo a novos produtos), visto que tem tendência a ser mais flexíveis e perdoarem mais falhas iniciais, como também tem tendência a ser mais vocais e apontar as falhas ou necessidades do produto.

Esta estratégia tem múltiplos benefícios, primeiro ajuda a empresa a ver se o mercado estaria interessado no produto antes de gastar tempo e dinheiro a o desenvolver, também permite ajudar a angariar mais fundos através de empréstimos ou investidores sendo que se pode mostrar a estes alguma coisa já feita, claro que nem todos os produtos tem propensão para esta técnica, por exemplo um produto minimalista que faz uma coisa muito bem, não é um produto de viabilidade mínima, visto que esse produto já está praticamente acabado, a ideia aqui é criar um processo interativo entre quem desenvolve o produto e o seu mercado, de forma a iterar e desenvolver o produto de acordo com o que o mercado deseja.

Um Produto de Viabilidade Mínima pode ser um produto completo ou uma parcela de um produto (uma nova função do produto), algumas técnicas incluem:

  • Teste de Fumo : Cria-se uma pagina na Internet ou uma aplicação mínima que não tem nenhuma funcionalidade ainda, mas através das redes sociais ou publicidade, leva-se pessoas á pagina, e vê-se através das estatísticas se as pessoas carregam em comprar ou vão ver mais informação sobre o produto (como o produto não existe, normalmente uma pessoa recebe uma resposta do tipo, pôr o e-mail para receber uma mensagem quando o produto estiver á venda).
  • Lança Primeiro/Cria Depois : Cria-se um link ou paginas para uma nova função de um software existente e promove-se essas paginas (dando destaque), explica-se que é uma função que está a ser desenvolvida, e pede-se desculpa por não estar ainda disponível, e de acordo com as estatísticas pode-se ver se existe interesse ou não.

Desta forma torna-se numa técnica bastante eficiente de analise do mercado, podendo-se ver quais os produtos que tem viabilidade muitas vezes antes sequer de terem sido criados, desta forma evita-se a visão mais tradicional de gastar tempo e dinheiro a implementar um produto e só depois testa-lo no mercado. Um produto de viabilidade mínima tende a ser uma ideia que cresce de acordo com informação explicita (muitos e-mails de clientes satisfeitos ou entusiastas) ou implícita (torna-se viral/popular na Internet, muitas visitas á pagina do produto) dos futuros clientes do produto.

Alguns Exemplos Famosos de Produtos de Viabilidade Mínima:

  • Apple Iphone – A primeira geração não tinha diversas funções que são essenciais num smartphone, tais como procurar ou copiar/colar.
  • Dropbox – Recebeu o seu investimento antes do produto ter sido criado, tudo baseado num vídeo dos criadores a explicar o que queriam fazer.
  • Yahoo – Era inicialmente apenas uma pagina básica com uns links para outras paginas na Internet que um par de estudantes gostavam.

Como Criar uma Pagina de Produto Atraente

Ok tens um produto novo para lançar e queres que as pessoas falem do produto nas redes sociais, de “boca em boca”, o máximo de atenção possível, claro que queres usar a “internet” para promover, mas se possível deves também ter uma estratégia para promover fora da internet, de qualquer maneira uma das formas mais comuns de promover na internet é criar uma pagina para o produto, visto que é preciso um lugar para canalizar as pessoas e centralizar toda a promoção do produto.

Como é que pessoas normalmente promovem produtos na Internet

Na maioria das vezes promover um produto envolve criar uma nova pagina (num site existente) ou criar um novo site, em ambos os casos o objetivo é capturar atenção, gerar interesse, providenciar informação para eventualmente gerar vendas.

Se é criada uma nova pagina, normalmente é uma pagina simples de vendas num domínio/site que já existe. Se cria-se um novo site, existe mais oportunidade de estender as funcionalidades e informação á volta do produto, como criar uma comunidade.

Claro que para cada produto existem diferentes estratégias, de qualquer maneira vamos assumir os dois princípios para promover um produto, neste caso num livro:

  • Método 1 – Criar uma página sobre o livro no site do autor ou no blog do autor. Normalmente é apenas mais uma página do site (nada a diferenciar a pagina), normalmente com links para o site do Editor ou a Amazon (onde comprar), com algumas recomendações ou pequenos extratos do livro, talvez umas criticas favoráveis.
  • Método 2 – Com um novo domínio e site, similares ao nome/conteúdo do livro com o propósito de promover o livro. Pode incluir ou não um blog, forum ou outras maneiras de colaborar com os leitores, mais as restantes informações promocionais.

Quase todos os autores/editores escolhem um dos dois métodos, os realmente inteligentes fazem uma combinação de ambos, criam um novo site, mas também criam paginas novas que ligam as duas coisas.

Foco no Produto

O site/pagina deve ter uma combinação da informação básica sobre o livro, mas também ter novos artigos, novo conteúdo que informa e trás um beneficio para o visitante/leitor. A ideia de vender o livro deve ter a percepção para o visitante de quase secundária.

A ideia é que a forma de criar valor para o livro é com um site que cria interação e põe em foco o que se ganha por comprar o livro (que é divertido, que é informativo) em vez do próprio livro, em vez do habitual site aborrecido tipo publicidade que só expõe o conteúdo do livro como se fosse um cartaz de cinema.

Será que é isso que queremos apresentar a um visitante e potencial cliente? Especialmente na internet onde as pessoas se distraem com mais facilidade, imagina que és um visitante e chegas ao site? O que é que queres ver? Um monte de imagens bonitas e bios e recomendações sem grande sentido?

Não é isso que cria valor que faz as pessoas quererem falar ou comprar o livro, então o que fazer? Fazer um site melhor!

Criar uma Experiência para o Visitante

Da mesma maneira que um blog é mais interessante que outro blog porque cria artigos interessantes e inteligentes, o mesmo se passa com criar um site para vender um livro, claro que se pode dar excertos ou capítulos inteiros, mas o maior beneficio é explicar partes do livro, dar ou acrescentar informação que ficou fora do livro, tudo que seja benéfico e interessante para um visitante.

A ideia é simples, tornar o site inteiro numa extensão do livro, e o livro uma extensão do site, complementar um com o outro cria não só valor para o visitante mas torna quase indispensável que ele também tenha o livro e mais importante dá-lhe mais vontade de partilhar com os seus amigos coisas interessantes do site e do livro, isso é muito mais difícil se todo o conteúdo interessante está no livro.

Deves seguir algo parecido com o modelo AIDA (Atenção>Interesse>Desejo>Acção), onde primeiro quer-se atrair a Atenção com uma página boa, depois queremos cativar o Interesse com informação interessante e útil e relevante, isso cria o Desejo de saber mais de ficar interessado no livro, cativar a curiosidade, o que for fim acaba na Acção de partilhar com outras pessoas o livro ou o site e possivelmente comprar o livro.

Como é que eu faria?

Existe uma serie de coisas que acho essenciais para uma pagina que promove um produto, e especialmente para um livro, é importante que a pagina inicial seja clara e explicita sobre o livro e sobre o site!

Depois é importante partilhar partes do conteúdo do livro, mas sempre no contexto do site, talvez usando um blog no site, se o livro inclui ideias um pouco complexas talvez utilizar infograficos (imagens ou gráficos de forma a detalhar informação complexa de uma forma mais simples), como também ter sempre disponível a informação básica de onde ir para comprar o livro no site, nem que seja no rodapé.

Não é preciso empilhar tudo numa só pagina, isso tende a ser demasiado pesado e maçudo para um visitante, normalmente eu esperaria que se o livro tem 20 paginas, o site deve ter umas quantas paginas, mas se o livro fôr grande, é mais natural ter um site com mais paginas.

O site tem de ser um pouco como um livro, ter botões ou links para comprar o livro, mas também com links e botões para “seguinte” “próximo” no fim de cada pagina, de forma a manter o visitante no caminho certo.

Cria formulários para uma “newsletter”, assim o visitante torna-se numa audiência, onde podes promover mais tarde descontos ou novos livros e produtos.

Ok, vamos recapitular, a ideia é que na promoção de um produto, nós queremos usar o site para guiar os nossos visitantes para o fim que pretendemos (comprar o livro, a app, experimentar o produto, pedir um orçamento), criando uma experiência que puxe a curiosidade do visitante.

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