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11 Maneiras de Influenciar e Levar a uma Ação

Todos nós sabemos o que implica influenciar, é algo que vemos e experimentamos todos os dias e algo que eu falei um pouco anteriormente com as 6 formas de influenciar, a capacidade de persuadir alguém para fazer algo que queremos, claro que normalmente isso implica primeiro sabermos que condições é que influenciam essa pessoa, o que é que as motiva, o que é que gostam, se sabemos o que uma pessoa quer é muito mais fácil influenciar para fazer o que queremos.

Claro que é ai que está o problema, não é possível conhecer toda a gente. Cada pessoa que visita a tua pagina, lê o teu livro ou usa o teu produto, quem são essas pessoas? Quem é que está a ver o teu conteúdo ou usar os teus produtos?

Para isso, vamos generalizar, da mesma maneira como um político consegue influenciar uma multidão, com um conhecimento empírico da multidão, quais são os hábitos, a cultura, quais os padrões mais vulgares de inteligência e comportamento e joga com isso para influenciar sem conhecer cada uma das pessoas.

Então que maneiras é que podemos usar para influenciar os nossos utilizadores a levaram a uma ação:

1. Mostra Estrelas e Recomendações

Deixar os teus visitantes publicar recomendações, sobre o site, sobre o produto ou dar notas tipo de 1 a 5 ou estrelas, com essa informação exposta claramente pela pagina ou se for um produto mais social em que se possa inserir também idade, sexo, ocupação, localidade, etc, Esse género de informação cria para a pagina credibilidade instantânea.

Estamos a falar de validação social, isto é, nós mesmo não conhecendo a outra pessoa, temos tendência em acreditar no que as outras pessoas dizem, todos nós temos uma propensão social para fazer parte do grupo e para seguir as recomendações de terceiros, isso cria um certo racionalismo consciente e inconsciente que se outras pessoas aprovam então deve ser uma boa coisa (da mesma forma que muitas recomendações negativas afastam pessoas de produtos e serviços que até podem ser bons).

2. Providencia Gratificação Instantânea

Quando se faz uma compra não existe quase nada que mais influencie que o “podes começar a usar imediatamente”, quando alguém tem a escolha entre receber agora ou receber daqui a uma semana, liga-se a parte emocional do cérebro, e as pessoas na generalidade já só pensam em ter a coisa agora! mesmo se receber mais tarde pode ser melhor!

Esta resposta emocional é algo que pode ser usado em praticamente tudo, como por exemplo usando palavras como “Já”, “Imediatamente”,”Rápido”, ou oferecendo o produto para ser usado imediatamente mas só precisa de ser pago mais tarde.

3. Põe a coisa mais Importante Primeiro

Tão simples quanto isso, quer tenhas uma loja online, ou um jogo, ou um blog, ou uma ementa de um restaurante, põe o que “queres vender mais” primeiro, a frente de todas as outras coisas, porque vais ter uma conversão melhor se o fizeres, a razão para isso é que existe uma preferência inconsciente de todos nós pelas coisas que estão a frente, que estão primeiro, podemos não as escolher, mas vamos dar uma maior preferência.

Isso acontece porque inconscientemente achamos que o que vem primeiro é o melhor, mesmo que não seja o que vende mais, o produto que estiver no topo da pagina é o que vai suscitar o maior interesse, e claro se encontrarem um produto mais abaixo que converte melhor, promover esse produto para o topo vai aumentar ainda mais as vendas.

4. Cria a Ilusão da Escassez

Algo que eu já falei antes, quando existe uma quantidade limitada do quer que seja, assume-se que o valor desse bem aumenta. Não só isso como quanto mais escasso for o bem, maior a tendência para existir uma  vontade de o adquirir. Como é óbvio a escassez de um produto é utilizada incessantemente especialmente nas vendas a retalho, e a verdade é que resulta, desde dizendo que a “oferta é limitada”, aos saldos, a uma nova coleção, etc.

Logo a forma como tu enquadras a escassez é importante. Coisas como combinar escassez com exclusividade, restringindo o produto a um par de pessoa (como com os carros de luxo), isso cria ainda mais a perceção que fazes parte de um clube restrito e por isso com ainda maior valor.

5. Cria Reciprocidade

Quando alguém te dá algo, isso cria uma sensação de divida, o que inconscientemente queremos retribuir dando a essa pessoa algo de volta. Quando dás algo de graça, desde produtos, livros, conteúdos, entrega gratuita, crias a vontade de responder pela outra pessoa.

Que melhor forma de influenciar e criar uma ação que criando produtos para gratuitos que fomenta a vontade de quem os recebe para retribuir, com visitas, passar a palavra ou pagar. Não só isso como produtos gratuitos são uma ótima forma de promoção e no pior dos casos pelo menos cria boa vontade e uma boa marca.

6. Foca nos Instintos Básicos

Quais são as 3 coisas que todos nós temos sempre em atenção, que está no cerne da nossa sobrevivência: comida, sexo e perigo! Estes instintos básicos são algo que faz parte de nós e nos protege de perigos reais, qualquer coisa relacionada acaba por focar a mente e o corpo para uma possível ameaça ou oportunidade.

Também são 3 coisas que são utilizadas constantemente especialmente na publicidade, políticos falam de perigos como forma de influenciar os seus cidadãos ou a moda usa o sexo para promover  roupa, cosméticos ou utilizar fotos de comida deliciosa para vender cartões de credito.

Utilizares essas pequenos detalhes podem fazer toda a diferença, teres imagens de comida no teu site, falares de coisas relacionadas com sexo, ou simplesmente teres conteúdos com “adrenalina” são o género de coisas que puxam-nos para os nossos instintos básicos e por isso torna-os atraentes para o nosso sub-consciente.

7. Limita as Escolhas e Cria Pacotes

Limitar as escolhas é um pouco como focar na escassez, tu não queres que as pessoas tenham demasiadas escolhas, porque demasiadas opção levam muitas vezes a paralisar a decisão da escolha, e tu queres é que as pessoas escolham!

Então como resolver esse Problema?

Uma parte da solução é simplesmente reduzir o numero de escolhas, para certos produtos é preferível um produto completo que 3 produtos incompletos, também por exemplo numa loja de livros, em vez de ter uma lista dos Top 100 Livros, dividir esta nos Top 3 de Drama e Top 3 de Ficção Cientifica, menos escolhas melhora o foco e com isso converte melhor.

Por outro lado quando o teu produto ou serviço é modular de origem, isto é está naturalmente dividido em diversas partes o melhor é criar um Pacote! Isto é oferece-se tudo num pacote que é mais barato que as partes individuais, claro que um cliente pode sempre retirar produtos do pacote, mas isso vai de encontro ao seu inconsciente medo de perder, tirar é o mesmo que perder e logo vai existir uma maior tendência a aceitar o pacote inteiro.

8. Pessoaliza o Produto

Já notaram que quando se fala de um produto ou serviço, especialmente com um representante na loja eles tem tendência a dizer que tu podes fazer isto e aquilo, e não tanto o produto, é o eu! a funcionar, visto que o nosso sub-consciente está centrado na nossa pessoa, deslocar o foco do produto para nós cria uma ligação imediata com o produto.

Por exemplo em vez de dizer “o telemóvel é gsm, tem bluetooth, liga-se á net e tira fotos” é preferível dizer “com este telemóvel podes tirar fotos, mandar as fotos para o teu pc, guarda os teus dados todos e podes falar no facebook sem problemas”, vez como o foco passa do objeto para a pessoa, personalizando o objeto ele torna-se mais atraente para o cliente.

9. Cria um pequeno Compromisso

Qualquer pessoa é mais capaz de levar uma medida para a frente se já fez um pequeno compromisso anteriormente, simplesmente porque o facto de ter feito esse pequeno compromisso cria uma ligação subconsciente para renovar essa decisão no futuro.

Por exemplo quando se vê aquelas campanhas contra o cancro ou sida e eles põe um pequeno autocolante em ti, parece que é irrelevante, mas na verdade é uma ideia inteligente que tem eco em várias coisas que eu falo aqui, desde Reciprocidade até aqui a criar um Pequeno Compromisso!

Visto que depois de receberes o autocolante isso cria no teu sub-consciente a ideia que “tu és alguém que se preocupa com doentes de cancro” o que no futuro pode levar-te a fazer maior doações porque interiorizaste esse pequeno compromisso.

Isto é algo comum na Internet, deixar visitantes fazer comentários, falar, mandar o e-mail, responder a votações, etc etc todas estas formas de interceção criam um pequeno compromisso com os visitantes.

10. Usa Imagens Atraentes

Não posso dizer o quanto isto é importante, não existe quase nada que atrai mais uma pessoa que uma experiência visual, vemos por todo o lado imagens de pessoas atraentes e isso tem um efeito no subconsciente, claro que simplesmente usar imagens de pessoas atraentes não é garantia de atenção, devemos usar imagens de acordo com os objetivos e o mercado que queremos atingir.

Um exemplo óbvio é o uso de imagens de pessoas bonitas como se fossem as pessoas que trabalham na empresa ou promovem o produto, a maioria das vezes conseguimos ver que não são verdadeiramente as pessoas, são atores/modelos etc, mas o facto é que por estarem lá e serem atraentes elas criam uma relação de confiança, uma forma de empatia subconsciente em relação a caras humanas, que facilmente leva a uma ação.

11. Cria uma Historia

Porque é que historias são algo tão relevante? Bem, quando lemos uma historia somos transportados para a experiência, especialmente se estiver bem enquadrada com imagens ou num vídeo, torna-se em algo que atrai e fixa a atenção e melhor ainda retém o que queremos transmitir.

Contar historias é algo tão velho como a humanidade e é uma forma fantástica de persuadir, é por isso que religião é tão popular, que livros e filmes são tão apreciados como formas de entretenimento, por isso quando quiseres transmitir algo, cria uma historia a volta disso, algo que consiga atrair e fixar quem o estiver a ler, porque garanto que vai ser sempre mais eficaz que simplesmente dizer os factos.

Então o que é que acham? Existem mais formas interessantes de influenciar?

Nota: Esta conversa de influenciar pode parecer um pouco como propaganda, mas eu falo num contexto positivo de atrair e informar as pessoas de forma a fazerem uma escolha informada, e não tanto na perspetiva influenciar para desinformar e enganar para se conseguir algo menos honesto.

As 6 Formas de Influenciar

Aqui vão as 6 formas em marketing mais comuns para influenciar alguém!

  1. Reciprocidade  – Invocar que é gratuito que se está a dar algo, o que muitas vezes ativa o instinto de reciprocidade, ie “Esta amostra é de graça” ou “30 dias de uso gratuito, pode devolver sem nenhum custo.”.
  2. Consistência – Encorajar o cliente a tomar pequenos passos, de forma a no final acabar por tomar uma decisão grande, ie “Pode pagar em prestações suaves.”.
  3. Escassez – Criar uma escassez artificial do bem, por vezes evocando popularidade ou custo elevado, ie “A oferta expira em 24horas” ou “A este preço enquanto temos stock!”.
  4. Empatia – Usar fotos de pessoas reais ou de animais interessante, de forma a criar empatia, ie “A Maria é como tu, e usa sempre champô X” ou “A Teresa tem um novo gatinho e usa os nossos produtos para o fazer feliz.”.
  5. Autoridade – Uma autoridade cria valor e promove o produto, ie “Este produto é aprovado por todos os dentistas” ou “Estas pastilhas são recomendados por os maiores fabricantes”.
  6. Comunidade – Criar a noção que é usado por toda a gente ou pessoas já usaram antes e gostaram, ie “Mais de 1 milhão de clientes satisfeitos” ou “Perdi mais de 20kg neste programa!”.

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